浅谈画廊的经营与传承
文·雨石

我于1962年考入南洋大学,就读历史系。离校后苦修英文,后在星洲日报觅得一职,从事外电翻译。1984年离开报界,投身于陌生的画廊业,取名兴艺,边做边学,一晃35年。《不惑》老总希望我能就新加坡画廊的经营和传承,谈谈一己的经验或心得。我虽早过了耳顺之年,老友的嘱托不敢违,但坐七望八“从心所欲”的心态却遍寻不获。

本文不知浅薄,斗胆从动机、定位、货源、客源、真伪、可持续性几个方面,就这个课题来个野人献曝吧!

动机·定位

为什么开画廊?有各种各样的动机。有画家为其画作开画廊的,为了找出路;有为投资而开画廊的,放长线钓大鱼;有以为画廊好赚钱的,始热后冷;有手上有闲钱玩票性质的,乍起乍落;有为了创业一头栽进的,成败参半;有爱好艺术寻幽探胜的,乐趣不减。我自以为属于末流。

动机之不一,决定了画廊定位的不同。对绝大多数画廊而言,定不定位无关紧要,因它们往往在考量定位之前已经蒸发了。定位不是一开始就能明确下来的,而是与货源、客源接触过程中逐渐形成的。笼统而言,有以水墨或油画为定位的,细分又可以本地画家、东南亚画家、中国画家、欧美画家为定位,有的画廊兼营不同定位的雕刻、雕塑等,也有后来改变定位的。画廊一经定位,有助于方向的确立和风格的形成,而且可借此凝聚货源和客源。兴艺经过短时期的摸索,最初定位为名家水墨画和寿山石雕,后来为了排除假画的干扰,保留石雕,转向油画,作品绝大部分直接来自雕刻家和画家本人,长期以展览为主线。

货源·客源

画廊欠缺或找不到适当货源,作品的水平一般、怪异或媚俗,皆不可取。业者不断自我提升并引导受众,做到物有所值,让受众从中分享审美的乐趣,方为正道。如果处于画廊业的低端而不思振作,在商品画中翻滚,不去提升货源的质量,即便赚点小钱,也成不了气候。货源决定画廊的品格和品位,业者须尊重画家、了解画家,向画家学习,才能在经营的道路上游刃有余。兴艺始终坚持自我提升,因为客源和货源水平是随画廊品位的提升而上扬,但兴艺自知这几方面努力不够.

只有货源而无客源,画廊也同样难以为继。寻找和积累客源是一项系统工程,中途时有变化,也会新陈代谢。画廊或从爱好者当中获得客源,或靠朋友介绍,或通过展览会和艺博会之类发现潜在客源。客源能否稳定要看货源的含金量和吸引力,以及业者待客之道和诚信度。坑人自肥或杀鹅取卵只会疏离客人,导致客源的逐渐枯竭,画廊也就自然消亡。兴艺有幸广交资深画家,介绍上乘作品,以朋友之道待客,深悟行稳致远的道理。

真伪·可持续性

艺术品特别是名家画作的真伪,是画廊面对的棘手问题之一。如果画家尚无名气,自然不会有伪作,一旦出了名,或画家己谢世,就不能不提防假画。现在名画价格飚升,伪作更是猖獗,眼力不到家,来源不可靠,尽量不去碰。如今造假方式层出不变,花样翻新,瞒天过海,手法之高明,甚至连一级拍卖行都上过当,吾辈不可不察。艺术爱好者、画廊甚至国家美术馆上当受骗的实例,多到可以写成一本厚厚的书

画廊的可持续性,体现在以下几方面:业者的诚信和韧性、定位的准确性和可行性、货源的可靠性和含金量、客源的素质和亲和力、作品的艺术性和可信度,以及画廊的传承前景和生命力。应该认识到真正的画廊是一个冷门行业,经营不易,所以能生存10年以上的画廊并不多见。究其原因,开设画廊如同植树,需要耐心培育和全身心投入,短期内不会开花结果有收获的。即使后来成长了,壮大了,又免不了雷劈虫害,最后还要面对和处理老化问题。画廊在这个过程中萎靡、断裂乃至轰然倒下,是无法避免的残酷现实。兴艺35年来目睹画廊起起落落:有动机不纯脱手大量假画后怕人追究而一走了之的,有好景入场捞一把,不景气支撑不下的,有经营不得法而昙花一现的,有从投资蜕化为投机而最终收盘的。形形色色,不一而足。兴艺始终引以为鉴,时刻警惕,不蹈他人覆辙。

前浪·后浪

所以,为了画廊的长期健康发展,还须解决传承问题。这是画廊经营了10年、20年、或30年所要面对的大难题。画廊归根结底是小众事业,有自身独特的规律,不是前人种树,后人纳凉那种。因为画廊经营过程是动态的,业者的核心角色虽不变,货源和客源则不断变化。作为核心人物,业者掌握定位、回避伪品、推介佳作、沟通货源与客源,处理传承难题,真是“高处不胜寒”!传承的难处,在于画廊自始至终,都是人治而非“法治”,中心人物太重要了,以至离开了他,画廊的大脑和心脏都将严重受损,结果是画廊无所适从,货源中断,客源离散,信心缺失,传承落空。

经营画廊35年,兴艺又是如何处理画廊传承或接班的问题呢?老实说,难也哉!千头万绪,不知何去何从。画廊艺品林林总总,大小不一,档次各异,新手望而生畏。加上货源和客源变化莫测,名画价格高不可攀,有购买力的老客户逐渐退场,给传承问题平添障碍。值得庆幸的是,兴艺历年积累的艺品不乏档次较高的,售价水涨船高,业务还不至于是一泓死水。后来一个从事电脑业的孩子对画廊发生兴趣,我的劝告是自行创业,因为在一张白纸上可以随意作画,自行解决画廊定位、货源、客源等问题。我所能做的是引导画家给他认识。他自创“白色空间”,走一条与我不同的经营之道。兴艺后期以油画为主,他则以中青年画家新写意水墨画为定位,在周边年龄相近的老同学、旧同事和他们的朋友中间推广,又通过历年多次参与新加坡、马来西亚、台北、香港、雅加达等地的艺术博览会扩大客源,尝到画廊这一行业的甜酸苦辣。然而,经过大约七年的亲力亲为,我有理由相信他走对路了。另一方面,原来也是电脑出身,后来转业摄影的大儿子,两年前自行建立“诗韵视界”平台,展示兴艺较年轻画家的部分油画,并借助网络科技协助母公司逐步实现数码化。兴艺与两家后起画廊互相配合,扬长补短。它们之间的关系是,兴艺会把适当的货源和客源引荐给他们,而他们则为兴艺档次较高的艺术品物色新买家。通过这种“我中有你、你中有我”的渐进式合作方式,结合下一代积极进取,老一辈相对低调的实况,彼长此消,犹如长江后浪推前浪,两股后浪终究盖过前浪,奔向前程。这便是我对画廊传承的粗浅认识和初步实践,结果如何,还看明朝。

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